Unibricks recevait beaucoup de leads. Le problème n'était pas là. Peu étaient qualifiés, l'équipe commerciale passait ses journées à trier plutôt qu'à vendre, et aucun reporting ne reliait la dépense média à ce qu'un lead valait réellement. Nous avons construit la méthode de qualification, prouvé sur les projets à plus fort enjeu, puis laissé l'équipe la reprendre.
En un coup d'œil
Unibricks voulait doubler ses leads. L'objectif était posé. Restait à savoir comment — et c'est là que commence le mandat : auditer les activités marketing avant de recommander quoi que ce soit. Process, choix des canaux, site : où passait l'argent, et qu'est-ce qu'il produisait vraiment.
Le diagnostic a été net. Beaucoup de dépense média, une forte dépendance au paid, un organique quasi inexistant. Des leads en volume — la dépense média y veillait — mais peu qualifiés. L'équipe commerciale y passait ses journées, à trier plutôt qu'à vendre. Et rien, dans le reporting existant, ne reliait la dépense à la qualité de ce qu'elle produisait. On mesurait des volumes d'acquisition. Pas ce qu'ils devenaient ensuite.
Dans cette configuration, augmenter le budget aurait augmenté le tri.
Un audit, puis un plan d'action. Pas de recommandation avant d'avoir vu. L'audit a cartographié le funnel, les canaux et les points de fuite ; le plan d'action a défini par où commencer.
Des POC là où l'enjeu était le plus fort. Plutôt que de refondre tout le funnel d'un coup, nous avons piloté des POC sur les projets critiques — ceux où un lead perdu coûtait le plus cher. Engagement, conversion, méthode de qualification, priorisation des leads, nurturing : chaque brique testée sur un périmètre restreint avant d'être étendue.
Une pratique CRO structurée, pas des coups. Mesure des performances on-page, conception de plans de test, cycles d'optimisation récurrents. Le paid a été retravaillé de bout en bout : les annonces, l'allocation de l'investissement, et les landing pages qu'elles pointaient — parce qu'optimiser une campagne qui envoie sur une page qui ne convertit pas ne sert à rien.
Un nurturing qui existe. Un lead capté n'est pas un lead gagné. Nous avons mis en place, aux côtés de l'équipe, le plan de nurturing qui manquait entre la capture et la vente.
Un reporting qui dit la vérité. C'est le chantier le moins visible et le plus déterminant. Nous l'avons repensé pour éclairer non seulement l'acquisition, mais la performance réelle des canaux et des landing pages — plus bas dans le funnel, là où se juge la valeur d'un lead. C'est ce qui a rendu les arbitrages budgétaires possibles : savoir enfin où placer l'euro suivant.
Une équipe coachée, pas assistée. En parallèle, l'équipe marketing a été suivie de près pour dérouler les plans d'action — apprendre en faisant, sans perdre de temps. Elle a ensuite appliqué elle-même les méthodes de conversion aux projets moins critiques. C'est là qu'elle a appris la pratique : en la faisant, pas en l'écoutant.
Dix-huit mois de travail commun, et les leads ont plus que doublé. Mais le résultat qui compte ici n'est pas un volume. C'est qu'un lead, aujourd'hui, veut dire quelque chose : il est qualifié, il est priorisé, il est suivi. C'est une équipe marketing qui a gagné en maturité, qui travaille sur des techniques plus fines, et qui dépend moins du payant pour produire. Les cycles d'optimisation tournent désormais sans nous.
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Quand vous voulez
30 minutes. Sans slides. Juste une conversation honnête sur où vous en êtes et où vous voulez aller.
